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Dividir la inversión publicitaria entre el número de leads generados NO es medir el ROI de una campaña.
Tampoco lo es medir el número de clientes o la facturación entre esa inversión.
No te quedes solo con el final de la película: 5 criterios y 4 consejos para analizar el rendimiento de tus acciones online.
Incluye TODOS los gastos
No cometas el error de quedarte solo con la inversión. Ten en cuenta fees de agencia, dedicación de horas del departamento interno, creatividades, herramientas…
Define tu CPL (Coste por Lead)
Donde converge todo. Cuidado con los benchmark sectoriales: por lo general solo incluyen inversión publicitaria
¿Cómo calcularlo? Divide la inversión global en la campaña entre el número de leads generados
PRO TIP: elimina leads incorrectos (teléfonos o emails erróneos): aunque hayan rellenado un formulario, si no has podido contactarlos, lo único que harán será abaratar artificialmente las cifras y maquillarlas.
Establece tu Coste de Adquisición de clientes (CAC)
OJO. Si una visita no es un lead, un cliente tampoco. Establece cuál es la tasa de conversión de lead a cliente, y así sabrás lo que realmente has tenido que invertir en captación
Calcula el ciclo de vida de tu cliente (CLV)
Si estás empezando a comercializar un producto o servicio, tendrás que basarte en referencias externas. Sin embargo, en cuanto lo hayas definido, conocer su ticket medio, frecuencia de la compra, y duración de la relación será de gran ayuda para establecer correctamente el ROI de tus campañas B2B.
Determina el ticket medio por cliente
Tómalo como referencia, pero no te quedes solo con el promedio: aprovecha la información para identificar aquellos productos, servicios y clientes que mayores márgenes generan, para que así puedas centrarte en ellos
Además…
Los indicadores no son inmóviles, sino que evolucionan con el producto o servicio que comercializas.
Establece un sistema de reporting automatizado. Invierte tiempo en el análisis cualitativo, no en la recolección de información.
Mide y optimiza. Parece una perogrullada, pero no te imaginas la de veces que esos informes se convierten en pisapapeles digitales que nadie consulta.
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