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En el complejo universo de la captación de leads, la externalización se presenta como una llave estratégica para superar desafíos y maximizar resultados. ¿Cómo enfrentar la pesada carga de la captación de leads sin sacrificar eficiencia ni calidad? Este artículo explora las ventajas prácticas de externalizar tus procesos de captación de leads, desde el ahorro de costes hasta la mejora sustancial en la calidad de los leads. Descubre cómo liberar a tus equipos internos, optimizar estrategias y garantizar eficacia sin comprometer la excelencia.
Ventajas de externalizar tus procesos de captación de leads
- Ahorros de costes. Independientemente del proceso de retribución pactado, externalizar favorece el ahorro de costes. Por un lado, los proveedores han superado la curva de aprendizaje propia de quienes comienzan una actividad por primera vez, además de reducir el tamaño y las horas de formación de los equipos internos.
- Optimización. Confiar en un proveedor con experiencia previa en tu mercado te permitirá reducir la etapa de experimentación, al centrarse en estrategias de eficacia probada en anteriores campañas.
- Eficiencia. La captación de leads es solo una etapa del proceso comercial, aunque probablemente una de las más pesadas. Externalizarla libera a los equipos internos, permitiéndoles enfocarse en otras etapas, como la negociación y el cierre.
- Calidad. La externalización incrementa la calidad de los leads al especializarse en la identificación de buyers persona, y, por consiguiente, de la tasa de conversión de esos leads en clientes.
Cómo gestionar un proceso de lead nurturing (captación de leads)
- Definir qué es un lead. Por obvio que parezca, al tratarse de un concepto sujeto a interpretaciones, es fundamental dejar claro qué entienden las partes por un lead válido. ¿Cualquier registro lo es? ¿Qué criterios de verificación de aplican? ¿Existe una cualificación previa?
- Establece protocolos de gestión. Una vez que ha quedado claro qué es un lead (y qué no lo es), define un diagrama de flujos que incluya a todos los actores implicados en el proceso entre agencia y cliente, así como los canales de comunicación que se utilizarán durante el proceso.
- Mide y optimiza. Define métricas e indicadores que sirvan como guía para valorar si se están cumpliendo los objetivos. Configura un sistema de reporting con el que ambas partes se sientan cómodas y revísalo periódicamente para detectar ineficiencias y puntos de mejora.
- Diversifica. Aplica el dicho “divide y vencerás”: no te centres en un solo canal de adquisición o proveedor, sobretodo cuando estás empezando, para evitar la excesiva dependencia de una única fuente.
Factores a considerar al elegir un proveedor de generación de leads
- Experiencia. Evalúa la trayectoria del proveedor. Pide referencias a antiguos clientes, revisa testimonios…
- Sistema y métricas. Asegúrate de que el proveedor tenga un sistema sólido para recopilar datos precisos y actualizados sobre posibles leads. Puedes empezar por pedir información a través de su sitio web o interactuar con sus lead magnets para comprobar la calidad de su automatización.
- Tarifas. Considera el coste del servicio en relación con tu presupuesto y objetivos. El fee de agencia (o el Coste por Lead, si trabaja bajo ese formato) es solo un elemento más a la hora de calcular tu ROI.
- Seguridad y privacidad. Establece contratos claros que describan cómo se manejará la información confidencial de la empresa al externalizar. Trabaja con proveedores con políticas sólidas de protección de datos y seguros de responsabilidad profesional.
Conclusiones
En resumen, la externalización de la generación de leads puede ser una estrategia efectiva para mejorar la eficiencia, aumentar la calidad de los leads y reducir costes. Sin embargo, es esencial elegir un proveedor con cuidado y establecer una comunicación efectiva para garantizar resultados exitosos.
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