Cómo aplicar estrategias de lead scoring

Puede que alguna vez te hayas preguntado qué significa exactamente lead o prospecto, concepto que se utiliza en ventas y está relacionado con la capacidad de compra real de un consumidor. Para ampliar esta idea, vamos a hablar de técnicas de automatización de marketing como el lead scoring o puntuación de prospectos.

¿Qué significa Lead scoring?

Lead es una oportunidad de venta que comienza en el momento en que un usuario cede sus datos al departamento comercial de una empresa y, a partir de ahí, manifiesta su consentimiento a interactuar con él recibiendo promociones, información de producto y demás. Para conseguir leads, las marcas crean estrategias que van desde el envío de formularios, los banners descuento, la suscripción a newsletters y campañas de captación, por ejemplo.El lead scoring o clasificación de leads parte de un aprendizaje automático que ha evolucionado con la inteligencia artificial y los CMS hacia modelos predictivos con sistemas de puntuación de clientes potenciales.Esta jerarquización resulta especialmente beneficiosa en empresas SaaS (Software as a Service) pues acumulan un buen número de datos de sus clientes y, gracias a ellos, pueden identificar prospectos de alto valor. Aunque también se utiliza en organizaciones con bases de datos complejas y distintas líneas de negocio.El lead scoring es una acción de marketing automatizado que se integra en estrategias de inbound marketing (embudo de ventas) y se basa en la puntuación de clientes potenciales según el grado de interés y posibilidad de convertir con éxito la venta. Esta lista y organización de prospectos mide y clasifica la temperatura de los leads en tres estados: frío, caliente o a temperatura intermedia. Y en función de esta, los clientes potenciales tendrán más posibilidad de completar el recorrido del embudo de ventas de una web o un ecommerce, por ejemplo.

El lead scoring parte de la base de que no por generar gran cantidad de leads vamos a obtener una mejor tasa de conversión, así que ranquéa los prospectos e identifica en ellos oportunidades de negocio que se traduzcan en venta. En definitiva, es una técnica muy interesante para que las organizaciones prioricen sus prospectos y propongan acciones individualizadas que consigan que completen una determinada acción (descargar un informe, visualizar un vídeo, comprar un producto determinado o acceder a una promoción, por ejemplo).

Modelo de lead scoring

Habrás comprobado que el lead scoring tiene mucho de analítica de datos y de predicción. Pues sí, en los últimos años se han desarrollado distintas herramientas de automatización de marketing para que las empresas conozcan el comportamiento de sus clientes en base a variables cuantitativas (cargo, sector o ubicación) y otras cualitativas relacionadas con su comportamiento, gustos o preferencias de navegación.Tal y como hemos comentado anteriormente, el lead scoring se integra en un proceso de inbound marketing (marketing de embudo) que consiste en la atracción de clientes potenciales o leads. Pero el verdadero desafío de la iniciativa consiste en que los leads conviertan en venta, pues sólo se consigue en apenas un 10% de ellos.

Esta cifra se encuentra en el libro “The ultimate sales machine” escrito por Chet Holmes. Según el autor, apenas un 3% del público se encuentra en búsqueda activa de opciones para comprar algo y sólo un 7% está abierto a nuevas propuestas. El 90% restante se mueve entre pensar en ello y saber o creer que no está interesado en adquirir nuevos productos o servicios.El modelo de lead scoring descansa sobre el funnel de ventas o embudo de conversión, un sistema de comercialización creado para atraer a desconocidos y convertirlos en leads para, a continuación, transformarlos en clientes. En este proceso se trabaja para conseguir un triple objetivo: incrementar prospectos, convertir estos en compradores y buscar las compras recurrentes reduciendo también el coste de adquisición de cada lead. Por tanto, para conseguir este se plantean iniciativas como la definición de producto, la clasificación de buyers persona o la propuesta de contenido, entre otros.Si hablamos de ventas también tenemos que hablar del método AIDA, un clásico del marketing de 1898 que sigue teniendo vigencia en un mundo digitalizado.AIDA es el acrónimo de Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Se trata de un modelo secuencial que define el proceso de compra del cliente en una sucesión de fases que está muy relacionada con el concepto de embudo de conversión y, por tanto, con el lead scoring.El modelo de lead scoring, por tanto, integra acciones que van desde la captación de leads hasta la clasificación y la automatización de los mismos. Para ello, es preciso analizar la información y estructurarla de manera que podamos desarrollar iniciativas comerciales a medida. Algunas de las acciones integradas en el modelo de lead scoring son las siguientes:

• Captación de leads y creación de una base de datos estructurada
• Organización de los leads en cualificados o no cualificados
• Clasificación de prospectos según temperatura y posición en el funnel de ventas
• Puntuación de leads según criterios de venta
• Desarrollo de una especie de retrato robot del cliente ideal
• Organización según buyer persona
• Automatización de procesos y predicción con herramientas especializadas
• Testeo y medición de resultados
• Valoración y toma de decisiones (es muy útil comparar los datos de los clientes que finalmente han convertido y compararlos con el que has definido como cliente ideal)

Lead scoring y lead nurturing

El lead scoring comparte protagonismo con el lead nurturing en el inbound marketing. De hecho, uno existe gracias al otro pues, aunque el lead scoring genera una puntuación de leads, el lead nurturing les asigna un valor dentro de la estrategia comercial. Además, ambos tienen el mismo objetivo: cuantificar la predisposición a la venta de un lead (medir su verdadero interés) para ver si se puede convertir en el cliente potencial para la empresa o no.Lo vas a entender mucho mejor con un ejemplo: imagina que tienes un blog con una newsletter semanal y un formulario para que tus clientes se suscriban a cambio de un cupón de descuento en las compras. Tus leads no se encuentran en el mismo punto si solamente se han suscrito a la newsletter o si también han descargado el cupón de descuento para las compras online, por ejemplo. El lead scoring los ubicaría en una posición (2 en una escala del 1 al 3 por ejemplo) y el lead nurturing sería una especie de etiqueta a ese prospecto (“interesado” por ejemplo).

Además, dependiendo del lugar que ocupe el usuario en el funnel de ventas (atraer o captar, convertir, cerrar o vender, satisfacer o deleitar y fidelizar), deberás tener preparadas acciones diferentes para reconducir a los potenciales compradores o mejorar la experiencia de compra para tus clientes más fieles. Aunque no existe una solución ideal para cada fase, lo interesante es analizar bien cómo es tu empresa y qué puedes ofrecer a los clientes para que avancen en el proceso de compra. En este sentido, las automatizaciones como el lead scoring y el lead nurturing ayudan en buena medida.

Ventajas del Lead scoring:

El marketing no es una ciencia exacta y depende en buena medida de las personas (circunstancias personales y sociales) que interactúan con la marca. Partiendo de esta base, hemos realizado una lista con algunas ventajas del lead scoring:

• Beneficia a las ventas, que se vuelven más eficaces e inteligentes, y los procesos se acortan
• Se conoce mejor a los clientes
• La puntuación de leads facilita y orienta la estrategia de marketing de la compañía
• Al jerarquizar los datos se incrementa la probabilidad de conversión
• Los objetivos de ventas y marketing se alinean en una misma dirección
• La tasa de conversión mejora, suben los ingresos y el ROI
• Las ventas aumentan pues las estrategias van mejor dirigidas a clientes potencialmente consumidores de una marca
• La clasificación de leads facilita la segmentación en la base de datos y la automatización de los procesos
• Optimiza el éxito de acciones y estrategias según el lead

Herramientas de lead scoring

Algunas estadísticas como la de Gartner Research confirman que el uso de la automatización del marketing contribuye a incrementar facturación en un 10% de seis a nueve meses. La misma fuente estima un ahorro del 15% en producción creativa gracias a la automatización de marketing. Además, Liana Technologies comparte que el 37% de los profesionales del marketing detecta mejor calidad y mayor cantidad de leads a partir del marketing automatizado y las técnicas de lead nurturing y lead scoring.

Si planeas investigar un poco más sobre lead scoring, inbound marketing y automatización de marketing, hemos seleccionado algunas herramientas que puedes utilizar, aunque existen muchas más en el mercado. Ahí van:

• Kentico tiene una solución de marketing empresarial que proporciona todo lo necesario para administrar y analizar campañas de marketing e implementar sistemas de gestión de experiencias. La plataforma permite integrar marcadores y criterios de clasificación de clientes potenciales.

Puntúa los leads y los pone a tu servicio para que puedas darle mayor productividad al ciclo de gentas o generar oportunidades de negocio.

• HubSpot, el software puntuación productiva permite automatizar los leads y priorizar su seguimiento. Definidos los prospectos, los usuarios sólo se tienen que ocupar de vender.

·         Marketo, su oferta de herramientas para marketers es muy amplia e incluye Account Based Marketing, mobile, emailing, marketing de consumidor, etc.  

• Active Campaign, en ella encontrarás herramientas de email marketing, CRM y automatización.

• Autopilot, herramientas de automatización de marketing muy visuales a intuitivas para conectar con nuevos consumidores y fidelizar.

• Pardot, más enfocada en B2B, la plataforma de Salesforce ha desarrollado un portafolio de soluciones que incide en las diferentes fases del funnel de conversión.

Conclusión

La automatización de leads con herramientas como el lead scoring es de gran ayuda para las empresas que quieran captar consumidores dispuestos a comprar y convertir en su cuenta de resultados. Gracias a ella, se consiguen mejoran las compras y resultados (ingresos) de las campañas.

El lead scoring, por tanto, confirma que el marketing se hace cada vez más inteligente gracias a la analítica de datos y, de esta manera, logra impactar en el equipo de ventas. Además, define y perfila nuevas estrategias que las organizaciones no habían contemplado en ese momento. Gracias a él se abre un amplio abanico de posibilidades. Te invitamos aprobarlo, ya nos contarás.