Todo sobre inbound marketing

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¿Sabes lo que es el inbound marketing? Desde The Social Media Family, agencia de marketing digital en Madrid, vamos a explicarte un poco más sobre estas dos palabras inglesas que dan nombre a una técnica de atracción de clientes potenciales a través del content marketing  y la publicidad digital. Además, ¿sabías para qué se utiliza el inbound marketing? Con esta interesante y funcional estrategia de mercadotecnia conseguirás ganarte la confianza de tu público objetivo para conseguir convertirlo en tu potencial cliente y mejor embajador. En definitiva, gracias al inbound marketing puedes conseguir leads a los que enviar información relevante y estratégica que convertirá a tus clientes en promotores de tus productos o servicios. ¿Qué te parece todo esto? ¿Realidad o ficción? Echa un vistazo a este artículo para saber un poco más acerca del marketing de embudo.

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¿Qué es Inbound Marketing?

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Acuñado por Brian Halligan en 2005, el concepto de inbound marketing se gesta en Estados Unidos gracias a él y Dharmesh, a quien conoce al acabar su postgrado en el MIT (Masschusetts Institute of Technology). Desde entonces, su trayectoria profesional ha sido inseparable. Juntos escriben el libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs” y fundan la plataforma Hubspot que cuenta en la actualidad como más de 11.000 clientes y 1.500 afiliados (los datos son de Blog Connext). Los propulsores americanos de la nueva teoría del marketing de embudo comparten el protagonismo con David Meerman Scott y su best sellerThe New Rules of Marketing and PR ”.

Ha pasado apenas una década de todo esto y sigue vigente la que es ya la nueva interacción entre usuario y marca que rompe con las fórmulas del marketing convencional. Precisamente poniendo al cliente en el centro de la diana, el marketing de embudo ajusta la oferta de un producto/servicio a las particulares propias de cada persona en cada una de las partes del proceso de compra. Sus ventajas en la práctica son múltiples pues gracias a él conseguirás aumentar tu base de contactos, número de leads y visitas a la página web.

Estadísticas Inbound Marketing

Para completar este primer acercamiento al inbound marketing te facilitamos los datos que confirman su eficacia (los datos son de Artillery Marketing):

  • El 57% -70% de los compradores B2B llevan a cabo un proceso de investigación de compra antes de ponerse en contacto por primera vez con el vendedor. (Corporate Executive Board)

Relativos al SEO

  • El 94% de las búsquedas de los enlaces en los que los usuarios hacen clic son orgánicos, no pagados. El 68% de los clics orgánicos están situados en los tres primeros resultados de la búsqueda. (eConsultancy)
  • El 75% de los usuarios de motores de búsqueda nunca pasa de la primera página de resultados. (MarketShareHitsLink.com)
  • Los sitios web de 51 a 100 páginas generan un 48% más de tráfico que los sitios web de menos (1 a 50 páginas). (HubSpot)

Blogs y páginas web

  • Las empresas B2B que publican blogs solo 1-2 veces al mes generan un 70% más de clientes potenciales que aquellas que no publican blogs. (HubSpot)
  • Las compañías que aumentan las publicaciones en sus (3-5 a 6-8 al mes) llegan a duplicar sus clientes potenciales. (HubSpot)
  • Una empresa promedio observa un crecimiento del 45% en el tráfico si aumentar el número de artículos en su blog de 11-20 a 21-50. (HubSpot)

Los números en redes sociales

  • Las empresas que tienen de 51 a 100 seguidores en Twitter generan un 106% más de tráfico que aquellas que tienen de 25 a menos. (HubSpot)
  • El 87% de los vendedores de B2B utilizan las redes sociales de alguna forma. (Content Marketing Institute / MarketingProfs)
  • Las redes sociales tienen una tasa de lead-to-close del 100% más alta que el outbound marketing. (HubSpot)
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Email marketing y marketing de contenidos

  • La lista de correo electrónico promedio se deteriora un 25% por año. (HubSpot)
  • El 65% de los usuarios prefieren los correos electrónicos que contienen principalmente imágenes frente al 35% que se decantan por un predominio del texto. (HubSpot)

Oportunidades de venta y clasificación de leads

  • Las empresas ven un aumento del 55% en las oportunidades de venta al aumentar las páginas de destino de 10 a 15. (HubSpot)
  • Las marcas que utilizan la automatización de marketing para interactuar con sus leads experimentan un aumento del 451% en clientes potenciales calificados. (El Grupo Annuitas)
  • Los clientes potenciales conseguidos gracias a las técnicas del lead nurturing realizan más compras, hasta un 47%, que los que no han utilizado estas. (El Grupo Annuitas)
  • El 95% de los leads de una página web solo están allí para investigar y aún no están listos para hablar con un representante de ventas, sólo el 70% de ellos comprará. (Brian Carroll). El 50% de estos leads no están listos para comprar (Investigación de Gleanster Research).

Diccionario Inbound Marketing

TOFU, MOFU, BOFU, funnel y lead son algunos de los conceptos que utiliza el marketing de embudo. Conócelos para saber de qué estamos hablando. Las tres primeras se refieren al lugar en el que está situado el cliente en el proceso de compra de un producto o servicio.

  • TOFUTop of the Funnel– se refiere al momento en el que el lead se encuentra en lo más alto del embudo, cuando el contenido se crea para atraer su atención. Es un primer acercamiento con el lead del que, todavía, cuentas con escasa información.
  • MOFUMiddle of the Funnel– en esta etapa el cliente se encuentra dentro del embudo de conversión y es cuando empieza a contactar con marca como una forma de satisfacer sus necesidades. Se está preparando el proceso de venta.
  • BOFUBotton of the Funnel– es el momento del cierre de la venta. La zona más estrecha del embudo. En ella los clientes han decidido que tu empresa es su opción idónea y se muestran interesados en tus productos/servicios. Es la opción idónea para desarrollar contenido personalizado e información a la carta.
  • Funnel de ventas es un proceso que utiliza el departamento comercial de una empresa y va dirigido a conseguir oportunidades de negocio: de leads cualificados a clientes. Un matiz distinto es el funnel de marketing, utilizado por el departamento de marketing para desarrollar campañas específicas de captación de leads.
  • Lead es un usuario que cede sus datos al departamento comercial de una empresa y la permite interactuar con él enviando promociones, información de producto y demás. Para conseguirlos las marcas envían formularios de suscripción desde sus páginas web o lanzan campañas de captación específicas.

Diferencias entre el Inbound marketing/outbound marketing

Términos como inbound y outbound (entrante y saliente) se utilizan para diferenciar al marketing más tradicional del marketing de embudo. El cambio fundamental entre ambos radica en la forma de llegar a la audiencia a través del mensaje, con nuevos contenidos mucho más atractivos que aporten valor y calen en el cliente. La democratización de la información ha cambiado el acceso a ella y el comportamiento del cliente, que decide, cada día más el contenido y las marcas quieren consumir. Todos estos cambios han propiciado el desarrollo de técnicas como inbound marketing y su relación directa con formas de estructurar la información a través de una  buena estrategia SEO, el marketing de contenidos y la viralización en redes sociales.

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Las principales diferencias entre inbound marketing y outbound marketing son:

  • El sentido de la comunicación. El outbound marketing es publicidad que sale y va dirigida a todo el mundo, en general. El inbound marketing se refiere a publicidad que entra directamente a un lead específico. El interés de inicial del cliente con la marca es, en principio, uno de los principales reclamos.
  • La forma en que se realizan. El outbound marketing utiliza los medios tradicionales para la publicidad como son la prensa, los anuncios en folletos, las vallas comerciales o la televisión. El marketing de atracción desarrolla su estrategia en blogs, social media, envíos de newsletters, búsquedas en Google y marketing de influencers.
  • La relación del contenido con el cliente también varía. En el outbound marketing está directamente relacionado con lo que ofrece el producto que se publicita, para qué sirve, en qué se diferencia… y, con estos datos, el cliente acabe comprando. En el inbound marketing el contenido es mucho más sutil y no se centra en el producto sino en las necesidades de los usuarios y los clientes potenciales. En definitiva, es mucho más motivacional y emotivo. De hecho, muchas veces no se menciona al producto /servicio sino a todo lo que le acompaña y el valor que tiene en un contexto mucho más amplio.
  • Destinatario masivo, el gran público en el caso del outbound marketing, salvo quizá en el caso de Adwords. Mientras que el marketing de embudo va dirigido a un destinatario mucho más acotado. Un cliente potencial interesado en la temática. Piensa que, en ocasiones, se pueden conseguir mayores impactos con grupos más pequeños.
  • El presupuesto. Al ser más masivo, el outbound marketing es mucho más caro, aunque también depende del presupuesto publicitario y tamaño de la compañía. En el caso del inbound marketing se pueden hacer grandes cosas con cifras pequeñas. Muchos son los ejemplos de éxito de blogueros con información llamativa en blogs (como el blog de tecnología Emezeta Blog) para los que no han necesitado invertir grandes fortunas.
  • Las métricas de resultados son mucho más sencillas en inbound marketing puesto que los procesos están más acotados. ¿Cómo relacionas el aumento de ventas de tu producto y una campaña de publicidad en una revista o una televisión? Aquí la medida resulta mucho más compleja.
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Diferencias entre Inbound Marketing y Growth Hacking

Términos como inbound y outbound (entrante y saliente) se utilizan para diferenciar al marketing más tradicional del marketing de embudo. Este último, también conocido como marketing de atracción, marca la última tendencia en estrategias comerciales junto con el Growth Hawking, más focalizado en startups. Si quieres conocer un poco más sobre este último te invitamos a que visites nuestro post sobre Growth Hacking, el aliado de las startups.

El inbound marketing desarrolla contenidos y estrategias que considera relevantes para conseguir leads y clientes potenciales, que son los que inician el proceso de venta. La forma de proceder se plantea a un largo plazo y va encaminada a desarrollar relaciones fieles con clientes que perduren en el tiempo y se conviertan en embajadores de la marca. El Growth Hacking va más allá de técnicas y herramientas y recurre a planteamientos más complejos que buscan llegar al mayor número de usuarios de una manera muy rápida y a un bajo costa. La viralización y las redes sociales son sus aliados principales.

Por qué utilizar Inbound Marketing

La base fundamental del marketing de contenidos consiste en crear contenido relevante y adaptado al contexto de cada tipo de consumidor objetivo. La estrategia no se basa en el mero hecho de atraer visitas a un blog o fomentar la compra compulsiva en un periodo muy corto de tiempo. El inbound marketing va un poco más allá ya que intenta completar el proceso a través de conceptos nuevos como lead scoring y el lead nurturing. No te agobies: hablaremos de ellos un poco más adelante.

Enumeramos a continuación las ventajas del inbound marketing:

  • Permite y, también, exige que todos los canales digitales estén coordinados y optimizados. Si esto ocurre se consigue, finalmente, una visión más estratégica.
  • Ayuda a conocer al público objetivo y potencial.
  • Genera prácticas de marketing menos invasivas y más eficaces.
  • Gracias a él conseguimos el engagement con nuestra marca o compañía. Esta palabra va más allá de una mera relación transaccional, es un sentimiento de fidelidad que vincula al público con la marca por un largo periodo de tiempo.
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  • El cliente se convierte en lead, comprador, recurrente y embajador del producto/servicio.
  • La variedad de prácticas a utilizar en el marketing de embudo facilitan el cambio de estrategia de forma sencilla si varían las circunstancias iniciales de la campaña.
  • Al fidelizar se consiguen más clientes y, por ende, más ventas.
  • Aumenta el tráfico al blog y la viralidad en redes sociales.
  • Afianza la imagen de marca.
  • Abarata el proceso de costes por leads de clientes y rentabiliza los esfuerzos del equipo de marketing.
  • Posibilita la creación de iniciativas variadas relacionadas con el content marketing para utilizar en distintos momentos y situaciones.
  • Facilita el cierre del proceso de captación del cliente y deja menos margen al azar.

El ciclo del Inbound Marketing

¿Te ha quedado claro por qué es interesante utilizar técnicas de inbound marketing? Pues si has decidido que quieres llevarlas a la práctica en The Social Media Family te explicamos las distintas fases por las que pasa una estrategia comercial de marketing de embudo.

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  1. Atracción. Consiste en crear contenidos atrayentes, optimizados y que llamen la atención de tu público objetivo. Algunas de las técnicas a utilizar en esta etapa son el marketing de contenidos, las redes sociales, SEO, eventos, SEM, Facebook Ads, etc
  2. Personalización. Conocer a tus clientes potenciales, sus gustos y necesidades para, con estos datos, poder ajustar tus mensajes y adecuarlos a sus necesidades concretas. En esta segunda etapa tienen vital importancia contenidos como vídeos, webinars, ebooks, infografías o plantillas.
  3. Conversión. Son los procesos y técnicas centrados en convertir las visitas que recibe una página web en registros con los que crear y enriquecer la base de datos de la empresa. Aquí se integran conceptos como marketing relacional, cross-selling, up-selling y la fidelización.
  4. Cierre y analítica. El embudo de conversión se cierra con la captación y las conversiones. Los datos son muy importantes porque permiten sacar conclusiones sobre clientes satisfechos, rentabilidad de campañas y planificación de acciones futuras.
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Estrategia de Inbound Marketing

Conoces el ciclo del inbound marketing y algunas de las fórmulas de automatización de los procesos, pero debes ampliar tu base de conocimientos del marketing de embudo para obtener éxito en cada etapa. Amplía tus habilidades en los distintos campos. Te proponemos:

  • Da información y ofrece asesoramiento. Conoce los intereses de tus leads para enviarles información útil y ganarte su confianza. Se amable, cercano y no te olvides de ir al grano.
  • Segmenta y acota. Para dar en el clavo con la información que le das a cada lead necesitas segmentar. Intenta conocer a tu público objetivo con preguntas divertidas y estratégicas que te aporten información que te resulte valiosa.
  • Utiliza la recurrencia. Además de atraer y convertir en el inbound marketing debes intentar fidelizar. Para ello, utiliza la información del cliente y su forma de comportarse de manera inteligente como por ejemplo, con llamadas desde el carrito de compra en un ecommerce.
  • Ejecuta promociones personalizadas basadas en la estrategia lead nurturing con ofertas, descuentos y promociones únicas e inteligentes.
  • Fideliza y gánate su lealtad. Una de las ventajas del marketing de embudo consiste en prolongar la relación con los clientes y enamorarlos con ofertas exclusivas que conviertan la relación con la marca en una especie de amistad longeva.
  • Convierte desde la landing page, en el caso de los ecommerce, con promociones especiales e ingeniosas llamadas de atención. El componente creativo forma parte también de una estrategia de inbound marketing. Busca los emails transaccionales con listas de deseos, precios llamativos y cupones de descuento.
  • No confundas inbound marketing con marketing de atracción porque no es exactamente lo mismo. Este último sólo es la primera fase del marketing de embudo, la referente a la generación de contenido. Aquí sólo comienza el proceso de atracción de leads y falta convertirlos y fidelizarlos. ¡No te quedes en lo superficial!

La automatización en inbound marketing: técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing

¿Has elaborado tu propia estrategia de inbound marketing? ¿No te quieres perder en el camino del marketing de embudo? Pues te descubrimos a continuación alguna de las fórmulas con las que automatizar el proceso de fidelización de tus leads. Imaginamos que te ha pasado, compras un producto y lo dejas en el carrito y la compañía te recuerda que lo tienes disponible en unos días, las formas de pago y, después, qué te ha parecido el servicio y el producto adquirido, si quieres repetir comprando o si lo recomendarías. ¡Eso es inbound marketing puro y duro! Y para poder hacerlo, las compañías recurren a técnicas de automatización de marketing como el lead scoring y el lead nurturing.

El lead scoring consiste en crear un ranking de oportunidades de negocio. Es una clasificación de los leads dependiendo de su valoración. Para ello, se analizan las distintas fases del proceso de relación con el cliente: desde el contacto potencial con él hasta la parte final del proceso que va más allá de adquirir un producto o servicio porque consiste en repetir la compra y aconsejar a los demás usuarios sobre la marca.

El lead nurturing es la fase que sigue al lead scoring y consiste en envío de correos electrónicos de forma automatizada con contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento. En definitiva, acerca a los potenciales clientes los beneficios del producto o servicio que se están planteando adquirir, además de por el que están comenzando a decantarse.

Estas dos estrategias de automatización de marketing se pueden complementar en la práctica del inbound marketing con estrategias de retargeting y de personalización de los contenidos y otros elementos de una página web.

Herramientas inbound marketing

Herramientas para ganar en atracción de clientes y tráfico para tu blog:

  • Búsqueda de palabras clave: SemRush, Google Keyword Planner, Ubersuggest, Answer the Public o Keywordtool.io.
  • Analizar a la competencia: BuzzSumo, Marketgoo, Similarweb.
  • SEO (on y offpage): Moz, Ahrefs, Sixtrix, SeRanking o Semrush.
  • Redes sociales: Hootsuite, Buffer, Audiense, Fanpage Karma
  • Infografías y diseño de contenido atractivo: Canva, Piktochart
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Herramientas para ganar en la fase de conversión:

  • Landing Pages: Leadpages, Landerapp, Instapage o Unbounce.
  • Webinars: GoToMeeting, webinarjam o Hangouts de Google, GetResponse.
  • Email marketing y automatizaciones: GetResponse, Aweber, Mailchimp, Mailrelay
  • CRM: Marketo, HubSpot, Act-On, Infusionsoft o Pardot.

Herramientas para analítica de campañas y estrategias de marketing de embudo:

  • Google Analytics, Google Search Console, Google Tag Manager

30 (+1) casos de éxito de campañas de Inbound Marketing

A continuación en The Social Media Family hemos seleccionado treinta ejemplos de inbound marketing de éxito que no puedes perderte. Seguro que de aquí surgirá alguna idea para aplicarla en tu proyecto personal.

1.- Go Pro, el canal de YouTube es una referencia en marketing B2C porque gracias a los vídeos compartidos por sus usuarios muestra la calidad de sus cámaras profesionales de alta definición formando una comunidad y creando así un vínculo con su público.

2.- El blog de innovación y tecnología Think Big de Telefónica. Dirigido a jóvenes de 15 a 25 años, su contenido de calidad la compañía recibe visitas de sus clientes potenciales.

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3.- Me gusta volar de Iberia. Un blog especializado en viajes que muestra contenidos atractivos sobre aeropuertos y aviones, incluida la sección de ayuda para gente con miedo a volar.

4.- ImaginBank de CaixaBank, el primer banco 100% móvil dirigido millennials. Propone contenidos segmentados y ebooks para captar más leads.

5.- Apple cuida al máximo la experiencia de compra a través de su página web con información y vídeos de sus productos. Un excelente reclamo para que sus clientes potenciales consigan adquirir el producto y se conviertan en promotores de su marca.

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Iphone X

6.- Listerine con la campaña de marketing de atracción “Reto 21 días de Listerine”, un entrenador oral para cuidar la salud bucal de sus seguidores y futuros seguidores.

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7.- Starbucks ha desarrollado una estrategia de inbound marketing en redes sociales con la que fideliza a su comunidad de seguidores a través de contenido dirigido que incluye promociones y descuentos.

8.- La Federación de Gremios de Editores de España ha utilizado el marketing de embudo en sus campañas de fomento de la lectura, con contenido no intrusivo y contenidos relacionados con la actividad que incluyen propuestas de lugares para leer y reseñas de libros.

9.- La app MiCoach de Adidas. El entrenador virtual prepara a los usuarios a través de las voces de sus deportistas de élite que aportan útiles consejos para mejorar la experiencia del cliente.

10.- Bruguer y su app Visualizer con la que pintar desde el smartphone y previsualizar los colores. Se encuentra posicionada entre las 100 más descargadas en AppStore.

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11.- Louis Vuitton y su City Guide. La opción idónea para recorrer ciudades con un anfitrión de altura, con propuestas de actividad, planos y ubicaciones integrados.

12.- El blog Beautyandthecity de Maybelline (L’Oréal) con trucos de maquillaje, enlaces al canal de YouTube, escaparate y prácticos tutoriales.

13.- Malegrooming, de Philips, consejos de belleza masculina con post sobre afeitado, paso a paso y club con ofertas personalizadas y tarjeta Grooming Club.

14.- Leroy Merlin y su propuesta de comunidad “manitas” enfocada al sector del bricolaje, incluye trucos y consejos de expertos a través de un contenido específico que va dirigido de principio a fin a pasar por el funnel de ventas.

15.- El foro de Dodot (Procter & Gamble) para padres en apuros. La compañía aprovecha el impacto emocional de la maternidad/paternidad para crear una comunidad en la que sus miembros comparten imágenes de sus bebés, embarazadas,… y, además, incluye descuentos y promociones.

16.- Vorwerk aprovecha el impacto de la máquina de cocina Thermomix y sus recetas con un microsite lleno de contenido útil para su comunidad.

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17.- Tampax (Procter & Gamble) y su iniciativa Soloentreamigas dirigida a chicas adolescentes.

18.- La compañía de muebles sueca Ikea ha utilizado la técnica del marketing de embudo en su campaña de peluches solidarios.

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19.- Bayer y su blog Diabetes Care para el control y conocimiento de la enfermedad (dirigido a enfermos, cuidadores e interesados en la vida saludable).

20.- Nestlé y sus infografías dedicadas a la nutrición, con consejos útiles orientados a mejorar la imagen de marca, sobre todo en Pinterest.

21.- Galderma y sus mitos sobre el cabello con infografías de su marca Lacovin.

22.- Nivea con sus Newsletters Las Azules en las que utilizan el email marketing para dar a conocer su marca, novedades, invitaciones a preestrenos y testeo de productos a sus suscriptores.

23.- Bezoya (Grupo Pascual), mucho más que agua. Ha captado a la bloguera Marta Simonet de @MesameMucho para concienciar sobre la importancia de mantener una correcta hidratación.

24.- Gas Natural Unión Fenosa y su contenido a través de Cinergía, una iniciativa de apoyo al cine con presencia en festivales y las principales salas comerciales del país.

25.- SEMrush y sus webinars explicados e un blog con información de suscripciones en el que hay de todo SEO, Content Marketing, Blogging y sesiones de aprendizaje con las que fidelizar a sus suscriptores.

26.- La empresa de restauración Taco Bell utiliza su cuenta de Twitter para llegar a sus seguidores y generar comunidad en engagement.

27.- Hubspot y su ¿Qué haría Steve? Con contenido útil de speakers que conectan muy bien con su público objetivo.

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28.- La multinacional Tesco de venta al por menor ha creado un blog, Tesco Living, en el que incluye contenidos variados como idea de manualidades, recetas o ropa con útiles consejos para sus seguidores.

29.- Quiero Cuidarme, el blog de estilo de vida saludable de la compañía DKV Seguros.

30.- Sanitas y su Manifiesto Las Mujeres nos movemos. Con este Manifiesto unifica a las mujeres interesadas por el ejercicio, la vida saludable y la tecnología.

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31.- The Social Media Family. No podíamos dejar pasar la ocasión para presentaros nuestro propio proyecto: nuestro informe anual sobre el uso de redes sociales. Si sentís curiosidad por visualizar el proceso de creación de un infoproducto, no os perdáis el artículo que publicamos en Top Comunicación donde los desvelamos TODO. Ah, y si queréis descargar el informe sobre redes sociales 2018, solo tenéis que hacer clic en el enlace.

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Conclusiones

Conocer cómo funciona y cómo consiste una estrategia de marketing tan popular como el inbound marketing puede ser clave para atraer clientes potenciales e interesados en tu marca.

El inbound marketing, también conocido como marketing de embudo, va un paso adelante en publicidad digital ya que consigue llegar a pequeños nichos del mercado online y conquistar su atención a través de técnicas relacionadas, fundamentalmente, con el content marketing.

La publicidad tradicional, mucho más masiva e indiscriminada, está en desuso. Por ello, el inbound marketing ha subido puestos en las nuevas relaciones comerciales entre el usuario y las marcas, que luchan encarnizadamente en un soporte como Internet. En búsqueda de conseguir branding y engagement con los clientes, las estrategias de marketing de embudo contribuyen a fidelizar a un público que suele mostrarse bastante efímero en la red.

Aspiracional, emotivo, singular y tremendamente eficaz, el inbound marketing consigue resultados positivos que afectan tanto al conocimiento de una marca como al posicionamiento de un blog como a las conversiones. ¿Sabes ya lo que estás buscando?

Esperamos que este post haya resuelto buena parte de tus dudas sobre el inbound marketing. En el blog de nuestra agencia de marketing online encontrarás más contenidos sobre comunicación digital y marketing online. Te invitamos a que descargues nuestros ebook, informes y tutoriales sobre marketing de contenidos, redes sociales, posicionamiento SEO/SEM y campañas de publicidad digital.

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